作者序繼《只要4招,成為超業經理人》出版暢銷後,就一再思考要再出修訂版,因為許多的物換星移,市場通路結構的變化與科技改變所有一切的結果,傳統的銷售營運管理有了許多的改變。
其實這是很正常的現象,所謂時代在變,市場在變,消費表現在變,通路在變,行銷當然就跟著改變!
從傳統的B2B、B2C演進到C2C與C2B,這就讓我們意識到不變則退的法則。也因為這樣,看到了百年老店的式微,看著名店的收攤,看著過去的前三大被超越。
這種種案例說明了想要持續的領先,必須不斷地創新變革與運用創新來強化行銷效益與銷售管理。這也是我在聯聖CEO班不斷提出的:
01 策略地圖
02 同心圓模式
03 短鏈經營模式
04 系統整合模式
05 品牌創價模式
06 顧客導向模式
07 自動撥補模式
08 就近供貨模式
09 跨境經營模式
10 毛利金額重於毛利率概念
這在在都提醒大家,只有擴大營收才是王道,所以此書就是結合這些模式與概念,加上我這50年來在扮演專業經營者與顧問的角色過程,如何在3年內創造10~100倍業績與淨利成長的心法。
整理提供給有心的經營管理者與有所困擾的人參考,讓大家共同創造更美好的未來。這是我人生抱持的「獨樂樂不如眾樂樂」的理念,願與大家共享之。
陳宗賢 敬筆
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目錄
第一章 銷售主管的職責
銷售主管的角色扮演
銷售主管的職責使命
銷售主管的成功要領
第二章 銷售管理的重點
銷售主管的管理重點
業績管理
市場管理
價格管理
客情管理
帳款與信用管理
團隊管理
促銷規劃與執行
第三章 績效提升的對策
業務績效的指標重點
業務績效提升矩陣
業務績效提升方法
第四章 團隊戰力提升之道
高績效銷售團隊的建立
銷售團隊的領導
銷售團隊的管理
銷售團隊的訓練