Цель курса

Повышение эффективности делового и личного общения благодаря изучению и успешному применению четких стратегий, схем и тактик ведения переговоров.

Участники

Тренинг будет полезен и для опытных переговорщиков, и для новичков, которые хотят разобраться в основах ведения переговоров и построить твердый фундамент для последующего совершенствования своего мастерства.

Результаты курса

В результате обучения участники:

- начнут активно использовать в своей практике алгоритм подготовки к переговорам;
- научатся оценивать сильные и слабые стороны свои и оппонента и прогнозировать ход переговоров;
- смогут правильно выбирать стратегию и тактику ведения переговоров в зависимости от ситуации и оппонента;
- получат практические инструменты управления переговорами, работы с возражениями и защиты от манипулятивного воздействия;
- изучат методологию продвижения своих идей через систему задавания вопросов SPIN;
- смогут делать короткие продажи по технологии AIDA;
- изучат принципы развития конфликтных ситуаций и смогут находить максимально адекватный выход из конфликта.

Ведение коммуникации согласно полученным в курсе знаниям и умениям приведет к повышению эффективности переговоров и ускорению принятия конструктивных обоюдовыгодных решений.

По окончанию курса выпускники получают сертификат международного образца.

Программа 1 модуля «Подготовка к переговорам»

Стратегии переговоров

- Позиционная стратегия (жесткие переговоры)
- Принципиальная стратегия (Гарвардский метод)

Позиции и интересы сторон в переговорах. Многогранник интересов

Алгоритм подготовки к переговорам

Постановка вилки целей на переговоры (по SMART модели)
Сбор информации о собеседнике
Валидация и верификация собранных данных
Анализ данных
Составление таблицы SWOT-анализа
Проработка аргументов
Составление базы контраргументов
Разработка программы подстройки к собеседнику. Психотипы

Разработка программы подстройки к собеседнику. Психотипы
Виды подстройки
Психотипы по темпераменту
Психологические состояния по Эрику Берну
Психотипы по системе DISC

Приемы настройки себя на успешные переговоры (Гарвардский метод)

Практика в формате переговорных поединков

Программа 2 модуля «Технологии достижения своей цели в переговорах»

Технология SPIN

- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Извлекающие вопросы
- Направляющие вопросы

Короткие продажи по технологии AIDA

- Привлечение внимания
- Информирование
- Принятие решения
- Подталкивание к действию

Работа с возражениями:

- Типичные возражения при проведении переговоров
- Алгоритм реакции на возражения
- Определение истинных и ложных возражений
- Логические приемы нейтрализации возражения
- Эмоциональные приемы нейтрализации возражения

Практика в формате переговорных поединков

Программа 3 модуля «Конфликт и манипуляции в жестких переговорах»

Этапы развития конфликта

Стратегии выхода из конфликта:

- Соперничество
- Компромисс
- Приспособление
- Избегание
- Сотрудничество

Манипулятивные методы и приемы защиты от них:

- Преднамеренный обман
- Фальшивые факты
- Неясные полномочия
- Сомнительные намерения
- Неполное раскрытие фактов
- Личные нападки
- «Хороший парень — плохой парень»
- Угрозы

Практические занятия по отработке защиты от манипулятивного воздействия:

Переговорные поединки
Индивидуальное тестирование
Моделирование предстоящих переговоров

Стоимость курса

Ранняя оплата (до 10 января 2020):
Весь курс (3 месяца) стоит 12 000 грн

Оплата с 11 января 2020:

Весь курс (3 месяца) стоит 13 500 грн.
Каждый модуль стоит 4 500 грн. Позднюю оплату можно проводить помодульно.

Место обучения
Киев, проспект Павла Тычины, 1в.

Занятия первого модуля курса начинаются 18 января 2020 года.

Также участники будут включены в закрытую группу в facebook, где получат доступ к материалам прошлых и текущего курса, а также будут выполнять домашние задания и общаться с выпускниками предыдущих курсов.

Уточнения, разъяснения, сомнения

Пишите свои вопросы на наш корпоративный e-mail: club@pnc.com.ua.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности