Una de las maneras de mantener nuestra ventaja competitiva es enfocar nuestros esfuerzos comerciales en aquellos clientes que verdaderamente valoran nuestros productos y servicios. Esta perspectiva requiere, por tanto, entender bien las dinámicas del mercado, comprender lo que mi cliente valora e identificar el valor que mi producto o servicio le aporta en sus expectativas, preferencias o su cadena de valor en el caso de clientes industriales.

Esta perspectiva de revisar nuestro negocio requiere de herramientas de estrategia empresarial con el fin de generar un plan de estrategia comercial. Por tanto, debemos aprender a planificar adecuadamente para poder competir convenientemente. Y el primer plazo para planificar es realizar un análisis preciso de mi entorno industrial, de las tendencias del mercado y sobre todo de lo que yo se hacer bien es decir, de mis recurso y capacidades con las que cuento.