EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA TÉCNICAS DE VENTAS

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1.- Respuesta elaborada construida.

A) Escriba sobre el papel que ha jugado la tecnología en la evolución de las ventas.

1 point

B) Elija un producto, por ejemplo, una aspiradora, y mencione cómo ha evolucionado la manera de venderlo a partir de
la evolución del marketing.

1 point

C) Elija un producto, por ejemplo, una aspiradora, y mencione cómo ha evolucionado la manera de venderlo a partir de
la evolución del marketing.

1 point

2.- Selección múltiple.

A continuación se enumeran diez maneras de responder a un cliente demasiado exigente o, de otro modo, hostil.
SOLO CUATRO SON FORMAS ACEPTABLES DE CONDUCTA. Marca con las maneras que consideres aceptables.

1 point

1. Mostrar en tu cara un ligero disgusto para que el clientesepa que lo consideras un problema.

2. Retar al cliente con la mirada.

3. Dejar que el cliente hable y deje salir su enfado.

4. Considerar al cliente de manera objetiva; negarse a tomarlos comentarios negativos en forma personal.

5. Escuchar con los ojos.

6. Volverse distante y menos comunicativo.

7. Desarmar al cliente al decirle “¿Trata de causarme un problema?”

8. Comenzar a silbar.

9. Devolver el tipo de conducta que recibe.

10. Fortalecer de inmediato con una sonrisa agradable y decirse a sí mismo: “Demostraré a todos que puedo manejar a este cliente, de tal manera que querrá regresar con nosotros por servicios en el futuro”.

1. Descripción de detalles del producto.

1 point

a) Preguntas Directas

b) Clientes Potenciales

c) Comunicación

d) Objeciones

e) Muestras

f) Productos

g) Beneficios

h) Características

2. Es la resistencia para adquirir algo.

1 point

a) Preguntas Directas

b) Clientes Potenciales

c) Comunicación

d) Objeciones

e) Muestras

f) Productos

g) Beneficios

h) Características

3. Bien que satisface necesidad.

1 point

a) Preguntas Directas

b) Clientes Potenciales

c) Comunicación

d) Objeciones

e) Muestras

f) Productos

g) Beneficios

h) Características

4. Ayudan a dirigir el tema.

1 point

a) Preguntas Directas

b) Clientes Potenciales

c) Comunicación

d) Objeciones

e) Muestras

f) Productos

g) Beneficios

h) Características

5. Descripción de detalles que muestran los resultados del producto.

1 point

a) Preguntas Directas

b) Clientes Potenciales

c) Comunicación

d) Objeciones

e) Muestras

f) Productos

g) Beneficios

h) Características

6. Técnicas que ayudan al vendedor para mantener el interés.

1 point

a) Preguntas Directas

b) Clientes Potenciales

c) Comunicación

d) Objeciones

e) Muestras

f) Productos

g) Beneficios

h) Características

7. Futuros Clientes.

1 point

a) Preguntas Directas

b) Clientes Potenciales

c) Comunicación

d) Objeciones

e) Muestras

f) Productos

g) Beneficios

h) Características

8. Proceso donde se da a conocer ideas o informaciones.

1 point

a) Preguntas Directas

b) Clientes Potenciales

c) Comunicación

d) Objeciones

e) Muestras

f) Productos

g) Beneficios

h) Características

4.- Respuesta alternativa.

1. Las objeciones pueden ocurrir por:

1 point

A) Desconfianza.

B) Desventaja.

C) Desconocimiento.

D) Todas.

2. Cuando encuentra una objeción ¿Cuáles son las preguntas que usaríamos como vendedor?

1 point

A) ¿Quiere decir que le preocupa el precio?

B) ¿Está usted preocupado por la inestabilidad del acto?

C) Estoy de acuerdo con usted. Le parece caro ¿no es así?

D) Estoy de acuerdo con usted. Le preocupa la marca ¿no es así?

3. Cuando encuentre una objeción usted deberá:

1 point

A) Parar un instante, oye lo que el cliente expone y ofrece la solución.

B) Parar un instante, oye lo que el cliente expone, piensa en la mejor manera de tratar con la objeción y demuestra al cliente que usted entiende su punto de vista.

4. ¿Qué es necesario para comprobar?

1 point

A) Conocer bien los productos o servicios, que comercialice su empresa.

B) Saber dónde está un producto.

5. ¿Qué hace el vendedor para comprobar?

1 point

A) Demostrar y probar al cliente lo necesario sobre su producto o servicio.

B) Pruebe que no lo sabe todo.

6. Objeción por desconfianza entendemos.

1 point

A) Todas las empresas garantizan asistencia técnica gratuita, pero cuando la necesitamos hay que pagar adicional.

B) Me gustaría un televisor de la marca Sony.

C) Es muy caro para mí.

D) Si esto fuera verdad mis problemas estarían resueltos.

7. ¿Qué tipo de pregunta directa usaría como vendedor para retomar el punto principal de esta objeción?

1 point

A) ¿Cómo? ¿Le parece caro a la señora? A mí no.

B) ¿El precio es un problema para usted?

C) Si, es realmente muy caro ¿usted no cree que es un jeans de excelente calidad?

5.- Caso Práctico.

Julio es propietario de una empresa y está preocupado porque en los últimos meses las ventas han bajado, aunque
aparentemente había hecho todo lo necesario para lograr que éstas subieran. Un día, uno de sus mejores clientes, pero que
en las últimas semanas había disminuido su nivel de compras- le comenta que puede volver a los niveles anteriores de
pedidos, a condición de que le ofrezca un descuento superior al 20 por ciento.
Julio no sabe qué responder. De aceptar la propuesta de su cliente, habría consecuencias importantes para las finanzas de
su negocio, pero si se niega, podría perder a su cliente más importante.

¿Qué hubiera hecho usted si hubiera estado en el lugar de Julio? Aplique lo aprendido en clases.

1 point

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