MÓDULO lll NEGOCIACIÓN Y VENTAS "Mejora la experiencia del cliente en la empresa"
Docente: Juan Lenguas
Clases: Inicio 4 de junio, de 19:00 a 22:00, 6 de junio de 19:00 a
22:00. 11 de junio de 19:00 a 22:00 y 13 de junio de 19:00 a 22:00
Horas.
Costo para empresas Socios y empleados: $650 por participante.
Objetivo general
Al finalizar el
taller, el participante habrá fortalecido su capacidad negociadora y
será capaz de diseñar estrategias efectivas que optimicen los resultados
en cada proceso negociador, aprendiendo a manejar sus habilidades para
tratar constructivamente los conflictos.
Objetivos específicos
Que los participantes sean capaces de:
*
Conocer los principios que facilitan la construcción de acuerdos de
mutuo beneficio entre las partes, perdurables en el tiempo.
*
Identificar los propios estilos negociadores y su impacto en el logro
de resultados exitosos alineados a los objetivos de gestión.
* Reconocer las habilidades requeridas para lograr una negociación exitosa.
*
Planificar la negociación y evaluar el desempeño de las partes en las
diversas etapas del proceso desde el punto de vista metodológico y comunicacional.
CONTENIDOS DE LA CAPACITACIÓN
Introducción a la Negociación
* El conflicto.
* Conflicto y cultura organizacional.
* ¿Porque surgen los conflictos?
Principios de Negociación
* El intercambio como esencia de la negociación.
* La claridad en los propios objetivos.
* Ser objetivos: separar a las personas del problema.
* Acuerdo sobre intereses y no sobre posiciones.
* Generación de acuerdos de mutuo beneficio: ganar-ganar.
* Toma de decisiones.
Comunicación efectiva
* La empatía y el manejo del feedback. La escucha activa.
* Indagación y persuasión
Etapas en el ciclo de negociación:
* Pre-Negociación/Negociación/Post-Negociación.
Fase de Pre-Negociación:
* Definición del problema/objeto, análisis y diagnóstico.
* Recopilación y evaluación de las informaciones relacionadas con las necesidades, intereses y valores en juego.
* Definición de los objetivos de la negociación.
* Identificación de prioridades.
* Búsqueda de alternativas de acción para lograr los objetivos.
* Verificación de los consensos y acuerdos internos.
* Previsión de estrategias de la otra parte.
* Planificación de la secuencia negociadora
Fase de Negociación:
* Capacidad de comunicación y uso de la palabra
* Capacidad de influir sobre la otra parte.
* Utilización del clima negociador.
* Estilo negociador.
* Uso de argumentación persuasiva.
* Evaluación de puntos de posible acuerdo entre las partes,
Fase de Post-Negociación:
*
Evaluación del grado de correlación entre las decisiones adoptadas
(acuerdo) y los problemas a resolver (vistos en la pre-negociación).
* Aplicabilidad y aplicación del acuerdo.
* Verificación en el tiempo de los resultados del acuerdo.
