Diversità di linguaggio, pensiero e condotta che portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche negoziali, di influenza e di leadership. Per avere successo in ambito internazionale diventa perciò fondamentale acquisire tecniche e strumenti specifici per eccellere nell'arte della negoziazione e dell'influenza a livello globale, con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti.  

- Capacità di comprendere i fattori economici e politici che determinano il nuovo mondo multipolare
- Definizione delle dimensioni culturali che identificano pensiero, processo cognitivo, comunicazione e comportamento
- Definizione di un modello di Negoziazione e Influenza applicabile a contesti multiculturali
- Capacità di analizzare e definire la struttura organizzativa di aziende complesse che operano a livello internazionale
- Cosa cambia nel mondo virtuale

24 GIUGNO ore 10-13 | Primo webinar | LE DIMENSIONI CULTURALI

La ricerca di Geert Hofstede e il progetto GLOBE (Global Leadership and Organizational Behaviour Effectiveness)
Il Cultural Orientation Model
I cluster culturali: aggregazioni di paesi simili per dimensioni culturali
La teoria del Cultural Intelligence
La prospettiva dinamica delle dimensioni culturali
L’approccio emico nello studio delle diversità culturali
Focus sui diversi paesi  
L’influenza delle dimensioni culturali sulla struttura organizzativa delle aziende e sui principi di leadership
Come prepararsi a una negoziazione internazionale
La definizione degli obiettivi e la conduzione di una negoziazione internazionale

29 GIUGNO ore 15-18 | Secondo webinar | NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE

Le strategie e le tattiche di conduzione: le tattiche di pressione e induzione, generazione delle alternative e costruzione dell’accordo.
La comunicazione durante la negoziazione
Persuasione e influenza
L'interazione con differenti stili negoziali e autorità decisionali
Diverse forme di concettualizzazione e organizzazione logica e cognitiva nel mondo.
Come gestire la comunicazione a basso e alto contesto. L'importanza del silenzio.
Adattarsi ad un diverso concetto di tempo: il tempo policronico e il tempo monocronico
Come gestire differenti propensioni al rischio.
Il ruolo psicologico dell'ancora (la prima offerta sul tavolo)
La gestione delle concessioni nelle diverse culture.
L’importanza del rapporto fra le parti nel processo di creazione del valore.
La gestione del processo decisionale dell’azienda.
Presentazione di un modello di negoziazione interculturale.
Come cambia la negoziazione in un mondo virtuale

Yadvinder S. Rana, CEGOS ITALIA Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, Executive Certificate in Global Negotiations presso la Thunderbird School of Management. È stato Direttore Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in Azimut-Benett e ricoperto incarichi internazionali nell’ambito del Gruppo Fiat in Pennsylvania, a Londra e Lione. Attualmente è professore di Cross Cultural Management e Negoziazione Interculturale presso l’Università Cattolica e progetta ed eroga corsi di negoziazione avanzata e interculturale, cross cultural management e strategie di internazionalizzazione d’impresa presso aziende ed Università Italiane e Straniere (Columbia Business School NYC USA, Università di Trento, Politecnico di Torino, Politecnico di Milano, Fondazione CUOA, Università Ca’ Foscari di Venezia, Scuola di Alta Formazione al Management di Torino).  È autore del libro: The 4Ps Framework: Advanced Negotiation and Influence Strategies for Global Effectiveness (2014)