2a Sondagem de Economia Comportamental

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2a Sondagem de Economia Comportamental - CEDEPE (Luiz Maia)

O website de Cialdini, autor do bestseller sobre influência e persuasão, apresenta um teste para as pessoas avaliarem sua atenção a elementos persuasivos. O original, em inglês, pode ser acessado aqui: https://www.influenceatwork.com/cialdini-quiz/

O QUESTIONÁRIO É UM POUCO MAIS LONGO, DEVE LEVAR CERCA DE 15 MINUTOS... MAS VALE À PENA RESPONDÊ-LO!

Antes de tudo, Identifique-se, por favor: (Primeiro e último nomes)

Questão 1: Ao entrar pela primeira vez no escritório do gerente de compras de uma empresa com quem você gostaria de fazer negócios, você nota uma foto do mascote da equipe de sua universidade na parede. Você deveria:

Mencionar que você foi para a mesma universidade antes de discutir negócios.

Mencionar que você foi para a mesma universidade depois de discutir negócios.

Não mencionar essa coincidência pessoal em uma reunião de negócios.

Discutir o fato de que você cursou a mesma universidade apenas se o cliente falar sobre o assunto.

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Questão 2: Você está tentando convencer o Conselho de Administração da sua empresa de que é melhor implementar uma revisão cara para suas funções de back-office. Você sabe que o Conselho está muito preocupado com os custos, então você também formulou dois planos alternativos, que são menos caros e menos abrangentes. Quando chegar a hora de sua apresentação, qual das seguintes estratégias você deve usar para obter os resultados ideais (o maior grau de mudança que o Conselho apoiará)?

Descreva primeiro a revisão mais barata.

Descreva primeiro a revisão de médio alcance e, em seguida, pergunte ao Presidente se gostaria de ouvir os planos alternativos.

Descreva primeiro a revisão mais cara, depois a média e, em seguida, o plano menos caro.

Pergunte ao Presidente em qual plano está mais interessado e, em seguida, descreva apenas esse plano.

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Questão 3: Sua empresa está lançando um novo produto e seu chefe pede que você participe de uma decisão de marketing. Ele está considerando duas opções para gerar interesse inicial do público: oferecer uma redução de preço no produto por um "tempo limitado" ou oferecer uma redução de preço para um "número limitado" de unidades a serem ofertadas. Qual abordagem você deve recomendar para obter o maior interesse do público?

"tempo limitado"

"número de unidades limitado"

Qualquer opção produzirá os mesmos resultados positivos

Nenhuma opção produzirá resultados positivos

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Questão 4: Você tem uma reunião importante agendada com um cliente em potencial. Você sabe pelas suas discussões anteriores que o interlocutor está impressionado com sua proposta, mas não acredita que implementar suas ideias, neste momento específico, seja uma prioridade. Qual das seguintes abordagens para a reunião lhe daria a maior chance de persuadir o interlocutor a aprovar sua proposta no menor período de tempo?

Enfatize o que ele perderá se não implementar suas ideias no momento.

Enfatize as características positivas e os benefícios de sua proposta.

Peça ao interlocutor para esboçar suas objeções à sua proposta.

Comece com um pedido de compromisso para, em seguida, consolidar a venda.

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Questão 5: Imagine que você é o (azarado) gerente de campanha de um candidato político que recentemente perdeu a confiança do público. Agora imagine que o candidato quer reconstruir sua reputação, enfatizando sua imagem como um duro combatente do crime. Você sabe que o oponente tem um histórico crível a esse respeito. Das seguintes escolhas, qual representa a melhor maneira de seu candidato iniciar seu próximo anúncio?

"Meu oponente não foi longe o suficiente no combate ao crime..."

"Muitos apoiaram minha habilidade e disposição para combater o crime..."

"Embora meu oponente tenha, de fato, um bom histórico de combate ao crime..."

"Combater o crime é uma questão crítica..."

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Questão 6: Imagine que você é um consultor financeiro, e você acredita que um cliente seu, que é bem jovem, está investindo de forma muito conservadora. A fim de persuadi-lo a investir em investimentos mais arriscados e que apresentam retornos mais elevados no longo prazo, você deve se concentrar em descrever:

Como outros como ele cometeram erros semelhantes (apelar ao consenso).

O que ele ganha se investir em opções mais arriscadas (apelar à ganância).

O que ele perde se não investir em opções mais arriscadas (apelar para a perda).

A importância de vocês dois trabalharem como uma equipe nesta decisão.

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Questão 7: Em um debate que antecede a tomada de decisão pela sua equipe, se você tem uma nova informação, quando você deve mencionar que ela é nova?

antes de apresentar a informação.

no meio da apresentação das informações.

após a apresentação das informações.

você não deve mencionar que é uma informação nova.

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Questão 8: Você tem a responsabilidade de motivar a força de vendas da sua empresa a aumentar seu desempenho anual. Foi-lhe dito pelo seu supervisor para estabelecer metas para os vendedores e responsabilizá-los. Qual das seguintes estratégias seria a mais eficaz?

Estabeleça uma meta para cada colaborador com base no desempenho de seu ano anterior e informe cada um.

Deixe cada colaborador definir uma meta privada razoável, para si mesmo.

Cada colaborador deve publicamente declarar sua meta razoável para o ano.

Estimule cada colaborador a definir um objetivo pessoal irrealistamente alto, mantendo para si mesmo a meta.

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Questão 9: Você está tendo dificuldades com o desgaste dos funcionários; então, você organiza um retiro para unir e energizar a equipe. Você quer dar a cada membro um presente por participar, algo que irá reforçar o compromisso do colaborador em contribuir com a organização. Qual das seguintes estratégias é provável que produza os melhores resultados?

Dê, a todos, o mesmo presente caro com o nome da empresa gravado nele.

Não dê a eles presentes, mas agradeça-lhes por participar.

Dê a cada funcionário um presente personalizado e que seja significativo, mesmo que não seja caro.

Dê presentes apenas aos funcionários que preencherem os formulários de avaliação do retiro.

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Questão 10: Voltando à questão anterior, considere a "solução" usual, de sortear presentes de diferentes valores na presença de todos... Sintetize, em poucas palavras, o que há de bom e de ruim, nessa estratégia?

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